医药生产企业营销该如何应对后两票制时代

声远医药网讯　福建已然先行两票制，安徽11月1日全面两票制，广东、陕西2017年1月1日全面两票制，不管是温和的安徽，还是激进的浙江， 29省市均以有所行动，甚至可能会出现目前预测不到的情况，但笔者关心的是：两票制之后，医药生产企业的营销该怎么玩？

两票制改变了“营销”什么？

改变了营销模式的多元性

正如同简单理解地两票制“从药厂到商业一票，从商业到终端一票”，以票限定了营销渠道，不管你过去有多少种方法，现在你只能往两票制上靠，不然你就面临政策风险。不管有多么不情愿，生产企业为了GMP投入了巨资，没有人愿意主动去踩政策这根红线。

生产企业或许是被贴牌，也或者是自然人招商，甚至是直接与终端合作，也或者各种性质的大包，但终究你要回到“药厂-商业-终端”这根范畴，无论是物流、现金流和人流，这无疑对已经得心应手的营销模式是个挑战，为什么？很简单，一是运营成本上涨；二是要损失销量，无论是前者还是后者，都是厂家不愿意看到的。

改变了营销队伍的宽泛性

两票制之前，很多企业在年会的时候黑压压一群人，但人的性质千奇百怪，既没有隶属关系，也没有管理层级，只不过是依据产品或者市场，通过各种途径组合在一起。今天你开会是你的人，明天他开会是他的人。假设真正用“工资表+五金一险+授权委托书”来坐实隶属关系，要么是逼着营销人员做出企业选择，要么逼着生产企业放弃部分队伍，一句话：最省心的做法就是自我组建队伍，回归营销层级基于目标的管理体系。

改变了价格体系的包容性

可以这么说，两票制之前，企业自主定价的基础上，通常是一个价格跨所有模式，最多是从规格进行区分就可以了，反正平均到最小单位的价格差异不大，就能实现“医疗机构+自我诊疗”通吃，但是加上OEM，加上大包，加上不同市场区域的合作，一品多规、不同规格不同策略导致的价格千差万别，将会随着两票制的落地而成为历史。

生产企业营销怎么应对？

基于终端重塑营销模式

毫无疑问，围绕商业覆盖终端，是生产企业营销的主流，但问题是：1.19万家商业自身尚在整合，真正以终端为导向的不多，没有专职的终端业务人员，即便有，要么是作秀给厂家看的，要么是因为两票制到来逼的，就算是有，估计也被4100家制剂企业挤破了头。怎么办？有且只有以下三种方法：

第一，有靠谱终端开发的商业，全力以赴的支持；

第二，没有靠谱终端覆盖性商业的我们自行组建队伍开发，利用商业进行配送；

第三，有成为靠谱终端覆盖商业潜质的商业，从一开始就积极的配合和培养。

不管是选择哪一种，有一点是可以肯定的，生产企业要做两个动作：

第一，放弃过去投机用的和试试看的单元，回归到以我为主的大营销架构里来；

第二，能借力的借力，不能借力的，必须自己组建终端开发队伍，而过去使用的OEM和嫁接可能行不通了。

基于模式打造营销队伍

以我为主的大营销模式建立，势必引起队伍建设的一体化，自我培养和自我组建成为主流，在GMP高额投入、运营成本不断增长的背景下，这无疑又是一个挑战，但对于长线发展企业还不触及政策底线的选择中，这也是上上之选。不管是临床队伍、KA队伍、三终端队伍和商务队伍大抵如此，在新一轮的应对体系中人才的争夺和培养成为致胜的法宝。

有人会说，我嫁接也没有问题呀，事实上，两票制要求的本意不是逼着我们学坏，而是压缩流通渠道和N票制，笔者以为对于“战略、团队和资源”企业运营三要素里，逼着生产企业自建队伍，对于生产企业的品牌运营和销售展开是大有裨益的。

基于队伍刷新价格体系

好了，砍掉了其他各种的非自建的队伍，回归到纯粹的“以我为主”，那么企业的产品、客户和市场，才真正回归到后两票制时代该考虑的真正要素。

毋容置疑，价格的刷新实际上就包括两个方面：

一是：基于新战略、新模式、新队伍进行新的全面预算，围绕预算的整体平衡，来确定产品的分类和价格体系；

二是：要设定周期分摊GMP认证的成本，还有基于队伍薪酬体系和市场推广模式来确定该如何定价。

两票制不是医药行业改革的终点，甚至只是个开始，事关健康与生命的行业，也是国计民生的基础行业，两票制的通行造成的影响和对业态的改变千头万绪，但是对于生产企业的营销影响，笔者就现有情况和将要产生的影响，给出以上的解决方案，希望能够给你带去有益的启示！